Parlare di crescita per un’azienda è assolutamente vitale: ogni brand ha tra i suoi obiettivi (e, perché no, tra le sue ambizioni) l’aumento delle sue quote di mercato, del suo giro di clienti, del fatturato e della sua reputazione.
Arrivare a questo punto, però, non è semplice. Servono tempo, risorse e, soprattutto, strategie pratiche e applicabili per raggiungere specifici obiettivi di crescita. Come fare per trovare queste strategie? A raccontarcelo è Angelo Pastorelli, CEO di ROMI Company, che si è specializzato in questi anni in strategie di crescita dell’azienda grazie a marketing, vendite e tecnologia.
D: Parliamo di crescita. La prima domanda che vorrei farti è: come definiresti un approccio strategico efficace per accompagnare un brand verso la crescita e il raggiungimento dei suoi obiettivi di business?
Dal mio punto di vista, un approccio strategico efficace per la crescita di un brand si basa su tre pilastri fondamentali: comprensione profonda del mercato, integrazione tra le diverse aree aziendali e tecnologie.
Inizio da qui: per prima cosa, è importantissimo conoscere il proprio mercato. Come si fa a vendere qualcosa a qualcuno di cui non si conoscono bisogni, desideri, paure, abitudini di spesa? Ecco, conoscere il cliente è fondamentale per captare le migliori opportunità di marketing e attirare la loro attenzione usando le “leve” giuste. In secondo luogo, l‘integrazione tra marketing, vendite e tecnologia è altrettanto importante. Queste aree non devono lavorare in “compartimenti stagni”, ma collaborare per creare un’esperienza cliente quanto più possibile unificata. Ci sono aziende dove, ancora oggi, il cliente riceve un’assistenza e dei messaggi contrastanti, perché i team non sono coordinati tra loro: questo può influenzare tantissimo la tua credibilità e la reputazione.
Infine, devo assolutamente citare l’uso di tecnologie come l’intelligenza artificiale e i big data, che permettono agli imprenditori di ottimizzare le decisioni e di personalizzare l’offerta, anticipando le esigenze dei clienti e migliorando la loro soddisfazione. In ROMI, ad esempio, crediamo tantissimo in un approccio data-driven, che ci permette di misurare con precisione l’impatto delle nostre azioni e di adattare rapidamente le nostre strategie in base ai risultati ottenuti.
D: Voglio rimanere su un tema “caldo” dell’ultimo periodo, ovvero la tecnologia. Qual è il ruolo dell’innovazione tecnologica in una strategia di crescita e come si fa a rimanere aggiornati sulle ultime tendenze? Ci sono aggiornamenti in continuazione e immagino sia difficile…
Mi sento di dare una risposta molto netta a questa domanda: credo sia impossibile, oggi, crescere senza innovazione tecnologica. Integrare nuove tecnologie in azienda, oggi, non è solo una questione di vantaggio competitivo, ma di sopravvivenza. Le tecnologie come l’intelligenza artificiale, il machine learning, la blockchain e l’IoT stanno ridefinendo le modalità con cui interagiamo con i clienti, ottimizziamo i processi e creiamo nuovi modelli di business. Sicuramente rimanere aggiornati richiede uno sforzo in più, sia per gli imprenditori stessi che per i team. In ROMI, ad esempio, investiamo molto tempo e risorse nella formazione continua del nostro team, attraverso corsi, workshop e certificazioni sulle ultime novità tech. Una strategia di lifelong learning è senza dubbio efficace per anticipare le tendenze del mercato e offrire ai clienti soluzioni sempre più ottimizzate.
D: Quali sono, secondo te, le sfide più grandi che un’azienda deve affrontare oggi per rimanere davvero competitiva sul mercato?
L’abbiamo detto prima: i mercati sono sempre più competitivi e adottare certi approcci non è più una questione di crescita, ma di sopravvivenza. Ci sono diverse sfide, a mio parere, che un imprenditore deve affrontare.
Sicuramente la digitalizzazione è un pilastro fondamentale. Non mi riferisco solo all’integrazione delle tecnologie, ma ad un nuovo mindset in azienda che permetta di sfruttarle in ogni ambito, dalla produzione al customer service, migliorando l’efficienza. Un altro aspetto importantissimo è la sostenibilità e la responsabilità sociale. Oggi i consumatori sono sempre più attenti all’etica e ai valori di un brand: dimostrare un impegno concreto verso cause sociali, economiche o ambientali aumenta l’empatia con i tuoi clienti e, allo stesso tempo, migliora la tua reputazione.
Altre qualità che considero imprescindibili sono la resilienza e l’adattabilità. Lo abbiamo visto con il COVID-19: davanti a scenari imprevedibili, le aziende devono essere pronte a modificare rapidamente le loro strategie per rispondere ad eventi eccezionali. Questo richiede, ovviamente, una cultura aziendale che valorizzi l’agilità e la proattività, oltre a processi che possano essere adattati con facilità.
Non meno importante, la capacità di progettare un’esperienza personalizzata per ogni cliente. I clienti cercano valore e hanno bisogno di aziende che sappiano ascoltarli: in questo caso, l’analisi dei dati (e torno all’importanza di un mindset tecnologico) è fondamentale per capire le esigenze e le aspettative dei clienti e personalizzare l’offerta.
D: Quali consigli daresti agli imprenditori che stanno cercando di scalare la loro azienda in un mercato così competitivo? Come si superano queste sfide?
Fino a qualche anno fa, bastava avere una buona idea o un prodotto di qualità per scalare un business. Oggi è sicuramente una condizione necessaria, ma non sufficiente per crescere. Io sono per un approccio olistico che prende in considerazione diversi aspetti della gestione aziendale.
Primo, devi avere una visione chiara e condivisa. Devi sapere dove vuoi portare l’azienda nel lungo termine e, soprattutto, fare in modo che tutto il team sia allineato con questa visione. La chiarezza è un’ottima leva per motivare i collaboratori e avere un processo decisionale più diretto.
Secondo, torno a ripetere che l’innovazione deve essere al centro della strategia aziendale. Ovviamente non vuol dire per forza fare Ricerca & Sviluppo, ma lo vedo più come un approccio per migliorare i processi esistenti, testare l’ingresso in nuovi mercati o adattare i prodotti e i servizi alle esigenze dei clienti.
Terzo, costruire relazioni solide con i clienti è fondamentale per conquistare la sua fiducia e convincerlo ad acquistare di nuovo, migliorando sia la tua autorevolezza, sia i costi di acquisizione dei clienti. In ultimo, ma non per importanza, il tema della selezione dei talenti. Le aziende di successo sono quelle che vedono i propri dipendenti e collaboratori come la risorsa più preziosa: dovrai fare in modo che il tuo brand sia attrattivo per i talenti e costruire un know-how per crescere.